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还有另外一种局面更为棘手。 凯尔问卡拉:“你对工资有什么要求。 ”卡拉提出一年6万美元。真正的改变只能源自你本身。 不论你怎么想,你心里发生的事情终究是你可以改变的,只要你知道该怎么做。 想法一旦改变,你就会做出新的选择,获得更好的结果。 这时,你的心情是惬意的,你也更有可能扭转乾坤。 这本书就是要解决改变想法的问题。立场和利益的冲突避无可避,掌握求同存异的谈话技巧就显得格外重要。当你可以调遣全部四大成员时,你怎么选择在什么时间调遣谁。我们是如何展示某种行为的。 你身着合身的衣服参加谈判,自然就有骄傲和自信。 你的谈判对手观察着你和你的行为,你的目标就是表现得更可信。 当然有些时候你可能需要隐藏自己的成功。 譬如,当你不想支付更多的服务费时,就千万不要在那种情形下还炫富。在本章的第一部分,我们讨论了议价这一话题,现在我们来讨论一下讨价还价的话题。我:你能把手续费也免了吗。 我更喜欢网上支付,我网上付不了才打的电话。 可是12号还没过,网上就付+了了。 客服代表:不行,这个我做不了。 我:我现在很昔急、我不觉得现在已经迟丫,我更喜欢网上还款,这样大家都宵事。 客服代表:可是,您错过最后期限了。 我:我没有错过。在使用触发器时要区别对待,特别是涉及紧迫感的时候。 诺曼想:“那好,就静观其变吧。 我不能盲目行动,我不想改变初衷。”这样做可以防止对方反复变卦,接下来你们就可以把所有事项逐一讨论了。

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于是你伸手去拿手机……然后,你停住了。 你尊重这些同事,你喜欢他们当中的大多数,你知道他们也喜欢你。通过在谈判过程中运用刺激物,你可以达到操控他人情绪的目的。 重要的是如何有效地规划谈判中的促发手段。他在床头准备了一个录音机,有一天他小睡一会儿之后忽然醒来〔他当时处于的就是阿尔法状态),脑海中响起一段和弦,这段和弦就是后来广为人知的《满足3&1:13&01:100》一曲的旋律。 “隔夜思考”的做法有两大优势: 1.这样做可以让你轻易地进入到阿尔法状态或者西塔状态。 2这样的深思熟虑可以避免让你由于一时的冲动而说出让自己追悔莫及的话来。爪68:皿6:〕将直觉定义为“不经分析而做 出合理的尝试性结论的智力能力”。此时身体语言又出现了,这可能表示“他的状态不稳,有什么情况我会直接跟你说。 他的情况恐怕不会太好”等类似含义,如果他直接这样说,你会觉得他在说极其严肃的话题,也许他还不习惯和你如此贴近,或者习惯自己所传达的信息。要点回顾 请注意得体的穿着,一定要符合谈判会场环境要求。 请把自己放在一个积极向上的思维框架(思维状态)中,以便营造 一个双赢之局。 请设定自己的目标。 请在进入会场之前就做好给对方留下出色的第一印象的准备。 当你在接待室等候时,请一定要保持站立姿势,这样你才能保持足够警戒的灵敏状态。同理,在面对一个问题的时候,这种类型人的观察往往要比逃避型的人更加直截了当,但是在探讨的深度上又比不上那些合作型的人。 妥协型可能往往意味着折中与中庸,双方在谈判中相互做出让步,并快速寻找中间地带以完成谈判。它们只传递信息,而把问题留给别人解决。 我们将在下一章里看到,在内心制胜法中,守望者一得到信息就会通知给你的船长。 在百货商场里,售货员是寻找小偷的守望者。




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