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适时抛出提议、合理推进谈判,这便是谈判的掌控原则。 着眼长远利益,对手自愿让步 价格谈判若想取得成果,需要我方适时提供利益作为交换,而且对手心甘情愿地做出让步。感谢我们最亲密的合作伙伴和同行,我向你们深表感谢,你们让我对未来充满希望。 感谢扎菲尔阿西、皮埃尔阿万佐、拉吉夫鲍尔、乔安娜巴斯、迈克尔贝内特、纳特博阿斯、埃里克布雷弗曼、卡拉卡特、娜塔莎卡塔里诺、贾维尔巴布雷斯、艾伦德斯梅特、阿马德奥迪洛多维奇、维罗妮卡多维尔、比纳姆加布里、肯吉布森、司马兰达格萨-门辛、马格努斯格里默兰、维克托赫迪杰、伊丽莎白施瓦茨、杰夫霍兰德、艾莉森詹金斯、贝丝琼斯、马修约瑟夫、吉尔克兰贝克、达纳马尔、克斯坦马娜、阿德里安娜马斯克利、奎多马拉迪、拉乌尔欧伯曼、芮妮帕瑞德斯、劳安娜帕森斯、约翰帕森斯、沃夫哈特潘兹、迈克尔芮妮、汤姆萨尔、克莱尔塞利克斯、拉梅什斯里尼瓦桑、奥利弗特利贝尔、上田太郎、克里斯蒂娜沃尔什雷格、英奇沃尔特斯、卡罗尔维斯、莎拉威尔逊、杰弗里翁、金玉和米莎泽尔克。大多数人觉得只要学点技能就够了,可事实上不行,至少光凭技能本身不行。在谈判中难免会有失去冷静的时候,理解并接受这一点,我们的谈判能力便会有所提升。 图5切勿一力承担 1.对手没有硬性要來的条件也答应下来,事后苦不堪言2当场答应对手的要求 好的,\ 我会想办法。你的思想者觉得这文稿做得太寒碜了。 于是你的守望者告诉你的船长,你非常不高兴。 这时,除非你的船长接到守望者的报告后能够运用自己的判断,否则你就会告诉那位同事:“你做得太差劲了。 ”话可不能这么说。 与以上做法不同的是,听到守望者的报告后,你的船长应该先问几个问题,然后再采取行动。 表10.1中列出了船长常问的三大类问题。 表10.1 目标和战略 情境 内心状态 我的使命是什么。丹尼的行为向卡拉透露了什么。如果对方还是得寸进尺,向你提出进一步的要求,那么你就可以提出一些交换条件。 比如你可以说:“我会给你这个的……但是我们需要……你要提供给我们。 ” 减缓冲击 当你有坏消息要告诉对方的时候一一比如说你要涨价,或者你支付不起对方所要的价格一一这时候一定要把通知消息的时间拉长,要事先降低对方的期望值,然后给对方一个比期望值略高的答复。分步骤实施你的年度计划。2舌尖顶上颚。但是他们也被他们的愿景所鼓舞。 他们相信男女平等(借用当时的说法〕,同时也想拓展传统性别角色的内涵。

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